1 難熬
（1）訂單來(lái)的慢；
（2）投入時(shí)間多；
（3）訂單金額少
2客戶(hù)刁鉆
(1）可能產(chǎn)品是傳統(tǒng)加工業(yè)，行業(yè)價(jià)格透明，報(bào)出的方案得不到客戶(hù)肯定；
(2）或者是公司給出的資源不夠，客戶(hù)不滿(mǎn)意
3 公司刻薄
(1）翻譯員大多是新兵，不敢投入大量資源，如展會(huì)；
(2）公司資金不足，不能投入大量資源emo，那是不是外貿(mào)員就沒(méi)未來(lái)？并不是，任何行業(yè)想要賺錢(qián)，都不輕巧。接下來(lái)，我們針對(duì)以上問(wèn)題，慢慢分解，逐一破冰；
訂單來(lái)的慢的原因
（1）傳統(tǒng)紅海行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)大，客戶(hù)可選擇的方案多。翻譯員本身技能不強(qiáng)的條件下，只能碰運(yùn)氣。
（2）行業(yè)價(jià)格透明，客戶(hù)看報(bào)出的價(jià)格，基本能判斷成本和制造能力。比如：某些電源產(chǎn)品，內(nèi)部PCB的構(gòu)造，分手工插件和SMT貼片。手工插件的方案，可以理解為：出貨量不大，不需要依靠SMT貼片，人工制作即可，大致判斷是出貨能力不強(qiáng)，小批量?jī)r(jià)格可能不高。SMT貼片：出貨量大，必須依靠貼片機(jī)大量加工，但是一定會(huì)有MOQ限制。
（3）訂單金額少，依賴(lài)某些平臺(tái)，獲得的客戶(hù)資源基本都是終端客戶(hù)，或者是小量級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有遇到核心的大客戶(hù)。
客戶(hù)刁鉆的原因
（1）因?yàn)樾袠I(yè)太紅海了，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的話(huà)一定是很困難的
（2）公司必須愿意付出沉沒(méi)成本給新翻譯員嘗試——這個(gè)和老板的格局有關(guān)。給多少？給多久？這個(gè)也和個(gè)人悟性有關(guān)。
所以：
（1）要避免尋找公司格局不大的；所以尋找了具有技術(shù)附加值的行業(yè)，行業(yè)價(jià)格雖然透明但是上下波動(dòng)非常大，具有談判的空間。
（2）自己必須學(xué)習(xí)：外貿(mào)知識(shí)——毫無(wú)疑問(wèn)，必須的。采購(gòu)知識(shí)——用于了解采購(gòu)端的思維，而不是純銷(xiāo)售思維。產(chǎn)品知識(shí)——必須要懂得產(chǎn)品。行業(yè)信息——知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知道自己應(yīng)該針對(duì)哪個(gè)市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，知道行業(yè)大佬，知道自己家產(chǎn)品水準(zhǔn)等等。五年外貿(mào)人講故事接下來(lái)說(shuō)說(shuō)我的故事，入行外貿(mào)離網(wǎng)電源行業(yè)五年，產(chǎn)品應(yīng)用市場(chǎng)是離網(wǎng)光伏和車(chē)載供電電源。
最開(kāi)始入行，公司有阿里巴巴平臺(tái)。前期依靠阿里巴巴平臺(tái)接客戶(hù)，通過(guò)散單找感覺(jué)，在和客戶(hù)溝通的時(shí)候?qū)W習(xí)產(chǎn)品，了解為什么客戶(hù)需要這種參數(shù)，get產(chǎn)品知識(shí)。中后期，參加展會(huì)，熟悉了行業(yè)信息后，很容易和客戶(hù)聊到一塊去。開(kāi)始接觸具有多個(gè)決策者的大采購(gòu)商，大客戶(hù)談判經(jīng)驗(yàn)get，逐漸掌握大客戶(hù)的采購(gòu)決策思路，升級(jí)為正宗的to B翻譯員。疫情期間，不能出國(guó)參展，自己嘗試手工開(kāi)發(fā)，尋找該產(chǎn)品適用的行業(yè)。主動(dòng)尋找該行業(yè)的客戶(hù)，這里分享一下我在用的這款頂易云外貿(mào)軟件工具，適用于全球全行業(yè)開(kāi)發(fā)。
通過(guò)主動(dòng)渠道尋找該行業(yè)的客戶(hù)，下一步就是寫(xiě)開(kāi)發(fā)信。
網(wǎng)上有很多書(shū)，但是不可以用他們的模板，因?yàn)閹缀跛蟹g員都會(huì)用這些，必須要用自己的文章。開(kāi)發(fā)信也是鉆研了很久。一開(kāi)始是純自己寫(xiě)，太寬泛，無(wú)針對(duì)性，石沉大海。學(xué)習(xí)毅冰的，前期略有效果，后期效果下降，因?yàn)樘?jiǎn)單，客戶(hù)得不到有價(jià)值的信息，mail group變成了垃圾郵件轟炸。學(xué)習(xí)薄如騦，太跳，太具進(jìn)攻性，客戶(hù)第一感覺(jué)比較抵觸，雖然有價(jià)值。
總結(jié)以后，自己研究了開(kāi)發(fā)信的思路是：
（1）必須不能有模板，用mail group。一封是郵件不夠的。
（2）必須為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，郵件必須能給客戶(hù)帶來(lái)行業(yè)信息和發(fā)展預(yù)期。
（3）需要能為客戶(hù)提供解決方案，能為客戶(hù)帶來(lái)收益。在開(kāi)發(fā)過(guò)程中漸漸養(yǎng)成了自己的風(fēng)格。開(kāi)發(fā)信效果比以前提升很多，回復(fù)率提高。不再是開(kāi)發(fā)小型的客戶(hù)，轉(zhuǎn)而進(jìn)攻大客戶(hù)，拿到大客戶(hù)的預(yù)期要求，開(kāi)始和公司合理索求資源，在整個(gè)訂單中間做一個(gè)平衡資源者和方案提供者。
總結(jié)：心路歷程 基本很平淡。不打雞血，合理晚上起床工作。拒絕阿里巴巴的洗腦管理，拒絕整天盯著阿里巴巴索取詢(xún)盤(pán)——因?yàn)樾袠I(yè)不同，阿里巴巴無(wú)法給我們帶來(lái)預(yù)期的大客戶(hù)。中間有迷茫過(guò)，因?yàn)橐恢便@在阿里巴巴平臺(tái)，覺(jué)得不斷的投入只能換來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)的訂單。哪一天阿里巴巴垮了，我是不是也不能做外貿(mào)了？于是就開(kāi)始認(rèn)真自己研究怎么開(kāi)發(fā)。從一開(kāi)始最簡(jiǎn)單的話(huà)術(shù)練習(xí)，開(kāi)發(fā)信練習(xí)，方案選型，整體思維慢慢學(xué)起來(lái)。比較痛苦的是，一開(kāi)始學(xué)習(xí)到自以為有用的東西，但是效果甚微甚至沒(méi)有。其實(shí)是硬借用別人的方法，不同行業(yè)的思維是不同的。做禮品行業(yè)的思維和工業(yè)品的思維是截然不同的。時(shí)間用到了，精力也用到了，全心全意投入了，還是沒(méi)產(chǎn)出，那就是方向和方法不對(duì)。
方向自己慢慢分析。不同行業(yè)不同做法。如果你是做禮品的，開(kāi)發(fā)信應(yīng)該側(cè)重：今年流行什么色系，今年哪個(gè)世界性的活動(dòng)要舉辦，今年哪個(gè)音樂(lè)節(jié)可能需要什么等等，而不是說(shuō)我們家制造能力強(qiáng)，出貨快，價(jià)格低——因?yàn)橥卸际沁@么說(shuō)的。你提供的，只不過(guò)是一句廢話(huà)。必須要給客戶(hù)一個(gè)方案，告訴客戶(hù)我們能不僅做生產(chǎn)，也是為你創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。方法——自己研究。每個(gè)人方法不同。我也見(jiàn)過(guò)通過(guò)阿里巴巴接到很多大客戶(hù)的人，只是我不習(xí)慣去用罷了。最后，共勉，愿我們都在外貿(mào)道路上實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，賺更多的米。
2024年10月11日