在外貿(mào)客戶開發(fā)過程中，客戶回復“暫時不需要我們的產(chǎn)品，有需要再聯(lián)系”是常見的情況。
遇到這樣的回復，不要灰心，這并不意味這個客戶不會跟你合作。相反，這可能是一個機會，讓你展示出你的專業(yè)性和耐心，從而為未來的合作做準備。這個問題本質(zhì)上是在新客戶開發(fā)過程中的一個必要的環(huán)節(jié)：
從最開始跟第一步跟客戶取得聯(lián)系，再到后面建立客戶信任，再到第三步有詢價報價或者有試訂單，最后才到一個比較穩(wěn)定的合作關(guān)系。所以當客戶有這樣的回復，說明你已經(jīng)到了第二步的階段。這時不需要灰心，也不需要氣餒。反而你應(yīng)該高興。至于怎么回復，可以參考以下幾個方案。
一、明確客戶意圖，確定客戶是不是真的不需要，還是因為信任的問題。
首先，你需要明確客戶是否真的暫時沒有需求，還是有其他顧慮，我是就根本上只是因為不信任。
你可以通過以下方式回應(yīng)：
“Thank you for letting us know.To better understand your needs and provide timely support, could you please share the specific reason why you currently don't have a demand?Because we know the business there is very good right now. If it's due to budget constraints, already placed the order for this month or other reasons ?”Anyway, you can send us any new inquiries, and you may have a better quote from us.這種問法既表達了你的關(guān)心，也能幫助你了解客戶真實的需求變化，為將來的跟進提供信息。
二、展示專業(yè)和耐心。讓客戶在未來有需求的時候，一定要想到你。
即使客戶暫時沒有需求，你也要展示出你的專業(yè)和耐心，讓客戶記住你，并且在有新需求的時候想到你�？梢酝ㄟ^定期發(fā)送行業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品更新、你們的獨特賣點，和有價值的市場信息來保持聯(lián)系，給客戶留下深刻印象。比如：“Thank you for your response.Although there is no current demand, we have been in the XXX business for over 20 years and we also know your XXX market very well. XXX company from Italy also is our stragegy business partner.I will regularly share industry reports/news and new product updates that might be of interest to you.Please feel free to contact us if you need any assistance.”
三、保持聯(lián)系，尋找未來機會
維護與客戶的關(guān)系是一個長期的過程。你可以制定一個客戶跟進計劃，定期與客戶保持聯(lián)系。比如：
“Thank you for your response and time. I will stay in touch periodically, sharing industry insights and updates about our products. If you have any needs or questions in the future, please don't hesitate to reach out. I look forward to the possibility of working together again.”在你們公司的獨特賣點，通過一封又一封單獨的郵件去發(fā)送給客戶。但是記住每封郵件都要提供給客戶有價值的信息，有具體的內(nèi)容，不能太空洞。比如說如果你單純的發(fā)一封郵件，問他有沒有新需求，那這一封郵件就沒有任何意義。
四、提供增值服務(wù)，比如說可以幫客戶去推薦一些其他產(chǎn)品的供應(yīng)商，或者幫他去做檢驗。
有時候，提供一些額外的服務(wù)或支持，可以增加客戶的好感和信任度。你可以提供一些免費的市場分析報告、行業(yè)趨勢分析等，又或者幫客戶去調(diào)查另外一家供應(yīng)商。這樣即使客戶暫時沒有需求，也會對你留下深刻印象。例如：“To better support your business development, our company recently completed an analysis report on [industry] market trends.If you are interested, I can send you a copy. I hope this information proves helpful to you.”總之，當客戶說“暫時不需要我們的產(chǎn)品，有需要再聯(lián)系”時，我們需要冷靜應(yīng)對，展示你的專業(yè)、耐心和獨特賣點。通過定期聯(lián)系、提供有價值的信息和增值服務(wù)，你可以在客戶心中建立起良好的印象和信任，從而為未來的合作奠定基礎(chǔ)。外貿(mào)業(yè)務(wù)是一個長期的過程，關(guān)鍵在于堅持和用心。一定要遵循相應(yīng)的步驟和邏輯，幾乎不可能跳過建立信任階段，從取得聯(lián)系就直接成交的。
2024年10月02日