盡量從不同的角度看待問題，從客戶的立場思考問題。當客戶提出一個要求的時候，先揣摩一下客戶為何會提出這個要求。其實很多時候，客戶自己都不了解情況，這未必對他真的那么重要，但是對于你來說，代價卻很高。所以，遇到一些不太合乎邏輯的事情時，盡量多直接問客戶，為何提這個要求。了解原因之后，你或許能給客戶提供一個更加完美的解決方案，既解決了客戶的問題，你的代價也不高。 即便在談判中，也要處處讓客戶覺得他被尊敬。如果談判中，我們的價格目標達到了，但事后客戶覺得自己輸了，下個訂單可能就不是你的了。 永遠讓客戶覺得他贏了，合作才能長久。
1、外貿(mào)價格談判有的客戶真的是因為習慣性砍價，比如美國客戶搞價很少，歐洲稍多點，而中東就比較習慣搞價了，像印度人的期望值達到30%，這都是他們本地的習慣。也有的是因為搞價的過程給客戶一種成就感，做銷售的我們一定要滿足客戶的這種成就感的需求，樂意讓客戶覺得被特殊對待了。
2、管理好客戶期望業(yè)務員要非常小心的管理客戶的期望值，不要讓客戶有超出公司能力的預期，要知道，希望越大失望越大。讓步越讓越小，比如目標是讓7%，就先讓5%， 然后再讓1%，就堅持不讓了。在還是搞不定的情況下，先取得客戶的同意，給一個價他不再還的基礎上，讓出這個1%。最終實在還搞不定，就送個小禮物，暗示我也想給你，但確實給不了了。有的業(yè)務員不懂得管理客戶的期望值，一開始就大幅度讓步，結(jié)果一下子把底牌都用了，結(jié)果客戶不會覺得你已經(jīng)讓到底了，反而會覺得，你的余地很大，我要更多的，你也會給的，而這個時候，你又不能給了，那談判就陷入僵局了。本來到手的業(yè)務，因為你讓步太大而告吹。
3、 態(tài)度的武器作為銷售，我們是否可以跟客戶玩心理戰(zhàn)呢？我個人覺得談判很多時候，有些艱難的談判到最后肯定會比拼心理的。但作為弱勢的一方，心理戰(zhàn)的玩法同強勢的一方不同。我們可以搞誠意戰(zhàn)，就是態(tài)度很誠懇，很重視同你們的合作，說一定會跟老板爭取最好的條件�；仡^說，確實有難處，再裝裝可憐，什么什么原因，這個是最好的條件了，跟老板磨了好長時間，還被老板罵了一通等等。再給點好處，要不搞點小贈送什么的。對于確實態(tài)度蠻橫的，可以適當給予還擊，冷處理，就是裝出可有可無的樣子，甚至顯示完全不感興趣了。這樣有的客戶看到你這個態(tài)度，覺得應該價格到底了。如果你還是很熱情主動，對于采購老手來說，他們會認定你還有利可圖呢。
4、 設定合適的魚餌漫天要價，就地還錢。作為供應商，如果你知道一些市場期望的折扣很多，你在報價的時候，可以適當?shù)陌褕髢r調(diào)高，然后在此基礎上跟客戶談。如果我們知道客戶想要20%的折扣，而我們想賣100元，那我們就報125。當然也要注意這樣做的風險，歐美客戶如果覺得價格報高了，可能覺得你沒有誠意就直接走了。
5、 讓步平衡在一個地方讓步，就要求客戶在另外一個地方讓步，取得平衡 。大家都會用的就是當客戶說價格便宜點時，業(yè)務員普遍都會要客戶提高訂單量。
6、 正確看待客戶的還價如果一個客戶越是說得很多，要求降價，表示他很感興趣，業(yè)務員不用覺得太大壓力。反倒是哪些不聲不響就不回復，或者報了價格之后沒有響應的客戶，特別需要關(guān)注，因為他們或許真的有很多供應商在對比價格，需要業(yè)務員仔細調(diào)研。
7、 知己知彼業(yè)務員要留心多收集客戶的信息，客戶網(wǎng)站，搜索引擎，領英等都可以找到大量有關(guān)客戶的信息，實在找不到，要抓住機會多問客戶，了解對方的生意。有的業(yè)務員擔心問多了客戶會覺得煩，其實不然，只要你比較禮貌，客戶不會有這個感覺的，這個是你對他有興趣的表現(xiàn)。人總是喜歡談論關(guān)于自己或者同自己有關(guān)的事情。你表現(xiàn)出對于客戶的市場，業(yè)務，公司，產(chǎn)品等極大的興趣，會快速拉近你同客戶的距離。而且，這些信息對于你后續(xù)分析客戶的需求，報價提案，以及談判有很大的幫助。我記得很清楚，當時接待日本大公司信越化工的一個副總到山東棗莊考察，日本人非常能問，當時就覺得日本人問的很多問題不著邊際，漫不經(jīng)心，也就隨意聊天，知無不言，言無不盡。等到后來談判的時候，才發(fā)現(xiàn)有很多信息被對方之前了解的價值就體現(xiàn)出來了，客戶對我如此了解，可我對他卻知之甚少，所以談判難免被動。
文末總結(jié)：當你有了扎實的與客戶溝通談判的基本功，就能明確自己溝通談判的方向，就能營造一個高效專業(yè)的溝通談判環(huán)境，然后在這個基礎上輔以話術(shù)技巧，才會獲得一個好的溝通談判結(jié)果。所以技巧是需要建立在基礎之上，兩者缺一不可。
武漢譯路通翻譯公司
2024年9月25日