如果你給意大利客戶發(fā)了20封郵件，都沒(méi)有回復(fù)，很可能你的騷擾郵件（而不是跟進(jìn)郵件）已經(jīng)都進(jìn)了垃圾箱了。那很可能，是因?yàn)槟阒皇窃谥貜?fù)過(guò)去的騷擾。問(wèn)客戶有沒(méi)有收到郵件，問(wèn)客戶有沒(méi)有需求，問(wèn)客戶最近的新款怎么樣？問(wèn)客戶有沒(méi)有新的詢價(jià)�？蛻魹槭裁葱枰貜�(fù)你？你沒(méi)有給客戶提供任何的價(jià)值。你的郵件當(dāng)中有沒(méi)有客戶想需要的東西？
1、我們要明白我們發(fā)的郵件要給他一個(gè)意義。其實(shí)做任何事情都需要一個(gè)意義。你要不然單純的，你只是想通過(guò)發(fā)郵件的方式在客戶面前露個(gè)臉。那這種方式不應(yīng)該采取郵件的方式。你應(yīng)該通過(guò)社交平臺(tái)或者通過(guò)短視頻，這樣才能達(dá)到簡(jiǎn)單且頻繁觸及客戶的目的。郵件是一種比較正式的溝通方式。郵件為什么需要一個(gè)主題？為什么需要正文？就是郵件是我們溝通一個(gè)特定的事情，比如說(shuō)你提供客戶一個(gè)利益，你給客戶一個(gè)好處，滿足客戶一個(gè)需求，或者解決客戶一個(gè)問(wèn)題。只有這樣你的郵件才是有意義的。有意義的郵件，客戶才有可能回復(fù)。 其實(shí)有個(gè)很簡(jiǎn)單的技巧，就是你發(fā)一封郵件，你反問(wèn)一下自己，這郵件你看了會(huì)不會(huì)回？你收到的這個(gè)郵件會(huì)不會(huì)回？你能想出來(lái)回復(fù)這一封郵件的理由，那說(shuō)明你這份郵件就是有價(jià)值的，有意義的。
2，郵件對(duì)方是一個(gè)活生生的人。有一個(gè)做營(yíng)銷的專家他舉了個(gè)例子，說(shuō)很多做外貿(mào)的朋友啊，他們把郵件當(dāng)成是一個(gè)冷冰冰的文字性，Dear John，不只是一個(gè)稱呼，郵件對(duì)方接收者是一個(gè)活生生的人。所以你要想，你是要對(duì)一個(gè)人說(shuō)說(shuō)一番話。你不是對(duì)一個(gè)電腦一個(gè)John這個(gè)字符說(shuō)一番話。這是有本質(zhì)上的區(qū)別。我們的郵件是發(fā)給一個(gè)特定的人的。所以如果你在溝通一件事情，沒(méi)辦法去推進(jìn)的話，那你有可能先從人的角度去想怎么樣可以推進(jìn)你的訂單進(jìn)展。比如說(shuō)我們可以從社交平臺(tái)上去，搜索一些目標(biāo)聯(lián)系人的相關(guān)的信息。他的職位或者說(shuō)他平常在這些平臺(tái)上的一些動(dòng)態(tài)，他喜歡什么？有什么興趣，有沒(méi)有家人，有沒(méi)有小孩兒？當(dāng)你單純給客戶發(fā)產(chǎn)品，發(fā)價(jià)格，發(fā)促銷，發(fā)新款，這些都沒(méi)用時(shí)，那你可以嘗試從他這個(gè)活人的一些需求入手，可能這會(huì)是另外一個(gè)突破口。
3，不要只用郵件！這第三點(diǎn)，是我從一個(gè)新加坡的客戶身上學(xué)到的。他們拜訪客戶，或者說(shuō)新開(kāi)發(fā)客戶，一般情況下，都會(huì)去面對(duì)面去見(jiàn)面，甚至即使在疫情期間，他們跟客戶的溝通都是用Video meeting優(yōu)先，而不會(huì)以郵件作為主要的方式。所以你郵件跟進(jìn)沒(méi)有效果的話，你一定要嘗試在線溝通，電話溝通，還有視頻電話或視頻會(huì)議。這樣效果會(huì)更好。郵件是文字性的，是平面的，基本的，但無(wú)法比較好地傳遞語(yǔ)氣和情感。
電話或語(yǔ)音，加入了聲音的元素后，會(huì)更加直接和個(gè)人化，因?yàn)槟銜?huì)有語(yǔ)調(diào)，不同的音色和情感，有助于加深印象和增加信任。視頻電話或視頻會(huì)議，加入了視覺(jué)元素，俗話說(shuō)“見(jiàn)面”三分情。會(huì)使你在客戶面前更加全面和立體。甚至直接對(duì)你產(chǎn)生非常好的第一印象。
你可以簡(jiǎn)單跟客戶約一個(gè)視頻會(huì)議的時(shí)間，5~10分鐘就好。這樣其實(shí)對(duì)你對(duì)客戶都是非常節(jié)省時(shí)間，高效的方式。就說(shuō)你給客戶做一個(gè)Presentation，這個(gè)時(shí)候你需要提前準(zhǔn)備好客戶可能會(huì)關(guān)心的問(wèn)題，這又回到前面第一點(diǎn)。
1）客戶為什么要搭理你？
2）你給客戶能夠提供什么樣的價(jià)值？你要回答好這兩個(gè)問(wèn)題，做好準(zhǔn)備才好去跟客戶不跟進(jìn)。這個(gè)時(shí)候的跟進(jìn)，才是業(yè)務(wù)的跟進(jìn)，而不是騷擾。
2024年10月19日