今天下午去工廠拍一些短視頻，要在不同國(guó)外短視頻平臺(tái)不同語(yǔ)種國(guó)家進(jìn)行矩陣分發(fā)。到那里先拍了些車間還有生產(chǎn)加工素材，后面還要拍一些正在裝柜的視頻素材，但是那個(gè)叉車司機(jī)是在附近園區(qū)臨時(shí)找的一個(gè)叉車。本來(lái)大概就是不到十分鐘的距離，硬是生生的從2點(diǎn)等到了差不多4點(diǎn)。期間叫同事打電話催叉車司機(jī)，每次打電話都說(shuō)“馬上過(guò)來(lái)了”，手頭上的事情馬上完了。再打電話說(shuō)“還有一分鐘就到了”。一分鐘接著一分鐘，本來(lái)天氣就熱，還等著他不耐煩，工廠的同事就一個(gè)勁的問(wèn)候叉車司機(jī)家人。等到快4點(diǎn)的時(shí)候終于是把他等來(lái)了，補(bǔ)拍了幾個(gè)鏡頭，離開(kāi)工廠的時(shí)候，另外兩個(gè)同事背上也全都濕了。
1，國(guó)內(nèi)“一分鐘就到了” vs 國(guó)外“I will reply you later”。國(guó)內(nèi)的一分鐘就到了，往往差不多就是至少一個(gè)小時(shí)。這個(gè)很多人應(yīng)該都習(xí)以為常了，但是同樣的事情發(fā)生在國(guó)外客戶身上，很多人可能還反應(yīng)不過(guò)來(lái)。但國(guó)外客戶說(shuō)“I will reply you later”。很多時(shí)候往往就是你基本上收不到進(jìn)一步回復(fù)。這個(gè)僅僅是他們的一個(gè)托詞，甚至是他們的一個(gè)口頭禪了。所以當(dāng)你發(fā)開(kāi)發(fā)信，或者說(shuō)你在跟進(jìn)客戶一個(gè)報(bào)價(jià)的反饋的時(shí)候，如果客戶他給你這樣一個(gè)回復(fù)，實(shí)際上相當(dāng)于他沒(méi)有給你回復(fù)，因?yàn)檫@都不是一個(gè)有效的回復(fù)。類似的托詞和敷衍，還有"I will get back to you in few weeks." 或是 “I need more time to send feedback.” 或是 “We will discuss it and get back to you.” 等等。
2，為什么國(guó)外客戶不正面回復(fù)？老是遮遮掩掩，磨磨蹭蹭？有的客戶很爽快，有什么說(shuō)什么，有的客戶就老是遮遮掩掩。其實(shí)我們可以從兩方面來(lái)分析，第一個(gè)就是不同的職位，他給你的反饋信息肯定是不一樣的。比如說(shuō)你聯(lián)系的一家公司，他就是采購(gòu)經(jīng)理，是決策人。那他收到你的報(bào)價(jià)是很貴的，或者說(shuō)是可以接受的，那他給你的回復(fù)肯定是不一樣。如果你的價(jià)格很貴，他可能會(huì)直接說(shuō)，我們下次再聯(lián)系你價(jià)格太高了，或者說(shuō)他會(huì)給你反饋說(shuō)你的價(jià)格比其他家高了20%或者高了30%，讓你去調(diào)整一下價(jià)格。但是如果他的職位是采購(gòu)員，那他收到的報(bào)價(jià)，跟他另外一個(gè)采購(gòu)?fù)率盏降膱?bào)價(jià)，要全部匯總到采購(gòu)經(jīng)理那邊，再給你一起來(lái)反饋。所以他不能給你反饋也是正常的。第二個(gè)就是有的客戶需求是一些項(xiàng)目，如果這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有進(jìn)展，那你的報(bào)價(jià)肯定也不會(huì)有實(shí)質(zhì)性的反饋。這個(gè)時(shí)候你就要去了解一些項(xiàng)目的運(yùn)作流程。項(xiàng)目很多首先是產(chǎn)品方面或技術(shù)方面的確認(rèn)階段，只有等產(chǎn)品方面確認(rèn)之后，才到價(jià)格階段商務(wù)階段，價(jià)格和付款方式等這些事情的確認(rèn)和反饋。
3，如何收到客戶更多的有用的回復(fù)？
1） 先說(shuō)類似這種項(xiàng)目的訂單還有需求。如果你要收到他有用的回復(fù)，這個(gè)時(shí)候你首先要確認(rèn)他這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作的時(shí)間，比如說(shuō)什么時(shí)間是截止提交最終的報(bào)價(jià)，什么時(shí)間是會(huì)有個(gè)統(tǒng)一的公布階段信息結(jié)果的時(shí)間。有了這個(gè)時(shí)間線，你按照那個(gè)時(shí)間線去跟進(jìn)，你只有放點(diǎn)耐心，才會(huì)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間收到有用的反饋信息。
2）另外一個(gè)點(diǎn)，通�？蛻舨换貜�(fù)可能壓根是因?yàn)樗_實(shí)沒(méi)有有用的信息回復(fù)給你，或是他回復(fù)你對(duì)客戶沒(méi)有任何好處。這個(gè)時(shí)候你想一下他的職位，想一下他的關(guān)心的點(diǎn)。比如說(shuō)你知道客戶已經(jīng)到了采購(gòu)節(jié)點(diǎn)了，你可以更新一些輔助的信息。比如說(shuō)你9月20號(hào)報(bào)的價(jià)格，你希望他在國(guó)慶之前能夠跟你確認(rèn)或者下單，這個(gè)時(shí)候你可以更新一些。國(guó)慶放假的時(shí)間，還有國(guó)慶之后海運(yùn)費(fèi)的漲價(jià)消息，還有月底的一些你們行業(yè)市場(chǎng)關(guān)于價(jià)格變動(dòng)的消息。從價(jià)格這個(gè)點(diǎn)上，去刺激他，讓客戶給你有更多有用的回復(fù)信息。還有其他的像你可以更新你們公司的生產(chǎn)排產(chǎn)計(jì)劃。如果客戶要確認(rèn)的話，那可以加到最近的一次生產(chǎn)計(jì)劃中，而如果錯(cuò)過(guò)了某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，那可能交貨期就會(huì)需要延長(zhǎng)。這是從交期的角度去刺激客戶。本質(zhì)上就一點(diǎn)，要讓客戶有損失厭惡。所以我們既要理解客戶為什么不回復(fù)，同時(shí)我們也可以想些招數(shù)，讓客戶給你吐出來(lái)一些有用的信息。
2024年9月26日